Vendas e Negociação no concurso Banco do Brasil

Uma das principais matérias para escriturário agente comercial é Vendas e Negociação, no concurso Banco do Brasil. A disciplina equivale a 22,5% da nota total da prova objetiva. Dessa forma, tem um dos maiores pesos junto com Informática.

Segundo o professor Fred Alvim, da Folha Cursos, o edital para a disciplina apresentou diferenças sutis em relação às provas anteriores. Uma delas é a inclusão de Marketing Digital, novidade para o cargo.

Resumo do concurso Banco do Brasil 2021

O concurso do Banco do Brasil 2021 tem 4.480 vagas, sendo 2.240 imediatas. Quatro mil são para agente comercial (escriturário tradicional) e as outras 480 são para agente de tecnologia.

Enquanto o escriturário tradicional tem lotação em todo o país, o de TI é para o Distrito Federal. A remuneração é R$4.508,40 (R$3.022,37 de salário-base, R$831,16 de ajuda alimentação/refeição e R$654,87 de cesta alimentação, na forma do Acordo Coletivo de Trabalho).

O regime de trabalho é de 30 horas semanais, na CLT. O concurso é para nível médio.

> Estude para o Banco do Brasil com a Folha Cursos

Análise de Vendas e Negociação no edital do BB

A seguir, confira as dicas do professor Fred Alvim na parte de Vendas e Negociação do concurso Banco do Brasil.

Noções de estratégia empresarial

“Definir a estratégia de um negócio é justamente a condição que nós temos para determinarmos a melhor prática, a melhor maneira de orientar a execução do trabalho”, explica o professor Fred Alvim.

Portanto, a intenção é garantir melhor alcance dos objetivos e metas planejadas alinhado à definição de estratégias para lidar com a concorrência, como a Caixa Econômica Federal ou os bancos privados.

É importante ter o contexto interno das forças e fraquezas, o potencial e as limitações da própria organização. O mesmo vale para o ambiente externo.

Para isso, no microambiente, é importante levar em conta os fornecedores, clientes e concorrentes (diretos e indiretos). Já no macroambiente, devem ser considerados fatores como economia, política, demografia, cultura, natureza e tecnologia.

Também é essencial considerar a intensidade da concorrência, o que inclui novos entrantes e produtos substitutos como ameaça.

Isso inclui ainda o poder de barganha de fornecedores e clientes. Um novo aplicativo poderia ameaçar atividades que atualmente são feitas através do banco.

Noção de posicionamento

Ainda dentro do Marketing, cabe à gestão de posicionamento. Em consonância com tudo isso, há a preocupação da imagem da empresa, sua reputação e se está sendo reconhecida no mercado.

Isto é, se ocupa uma “fatia” da mente das pessoas. Por exemplo, quando elas pensam em banco, qual é a primeira organização que lhes vem à mente?

Configurações do mercado consumidor

Ter essa noção inclui saber avaliar as configurações do mercado consumidor. Nesse sentido, os clientes podem ser divididos da seguinte forma:

Potencial – atração/prospecção
Disponível – potencial
Qualificado – formador de opinião
Penetrado – atendido/efetivo

Leads

Isso também se dará através da qualificação dos leads – pessoas que navegam na página ou curtem posts nas redes sociais são exemplos. A ideia é que eles sejam prospectados, isto é, transformados em clientes efetivos.

Outra questão é manter uma percepção positiva de quem já é cliente. Perdê-los e, por consequência, tê-los influenciando outras pessoas negativamente em relação a sua marca é extremamente prejudicial à imagem institucional.

Segmentação de mercado

Com tudo isso em mente, o que fazer para atrair novos clientes e a atenção de um determinado público consumidor?

Dividir esse mercado orientará como desenvolver as ações de Marketing, tanto para pessoas físicas quanto jurídicas. Para os clientes individuais, a segmentação deverá ser:

Geográfica
Demográfica
Psicográfica
Comportamental

Uma possível pegadinha de prova é a diferença entre segmentação psicográfica e comportamental. A primeira significa o estilo de vida da pessoa.

O que mais gostam de fazer, necessidades da profissão, posturas, maneiras como as pessoas conduzem as próprias vidas, entre outras característica.

Já a segunda é a forma como o consumidor se porta na hora de fazer uma compra. A forma de pagamento, por exemplo, além de sutis diferenças na hora do ato do consumo e que o levam à decisão de adquirir ou não um produto.

Questões como segmentação geográfica, comportamental e tipos de clientes também valem para clientes corporativos (pessoas jurídicas).

Experiência dos clientes

Para compreender a experiência dos clientes, se faz necessária uma avaliação de valor. Não financeiro, mas sim do que é investido e recebido em troca. Em resumo:

Valor negativo = cliente insatisfeito
Valor positivo = cliente satisfeito

> Curso para agente comercial do Banco do Brasil

Aprendizagem e sustentabilidade organizacional

Nesse quesito, entra a tríade do desenvolvimento econômico:

Desenvolvimento econômico
Responsabilidade social
Gestão ambiental

Dentro desse contexto, também é preciso ter em mente na hora de estudar Vendas e Negociação para o concurso Banco do Brasil que a organização tem uma participação importante em projetos para geração de renda, culturais e de demanda para a sociedade.

Somado a isso, também preciso considerar que a sustentabilidade não está relacionada apenas ao meio ambiente, mas também à responsabilidade social e a se manter economicamente bem.

Marketing de Serviços

Antes de tudo, quando se fala em Marketing de Serviços, o candidato precisa saber diferenciar produtos físicos, que são manufaturados e tangíveis, de serviços, que são intangíveis.

Bens manufaturados: tangíveis, estocáveis, produção e consumo não simultâneos, baixo nível de contato com consumidores, qualidade tende a ser mais evidente
Serviços: intangíveis, não são estocados, simultaneidade entre produção e consumo, alto nível de contato com o consumidor, é mais difícil de julgar a qualidade, variados, alta heterogenidade, inseparáveis, participação do consumidor, perecível, podem contar com bens complementares

Técnicas de vendas

Outro assunto também presente no edital de Vendas e Negociação para o concurso Banco do Brasil são as técnicas de vendas, da pré-abordagem ao pós-venda. Elas se posicionam na seguinte ordem:

Pré-venda: planejamento do mix de marketing e comunicação
Atendimento e venda
Pós-venda: marketing de relacionamento

Lembrando sempre que a venda se dará como consequência do atendimento. Já as ações após a realização do negócio estarão vinculadas ao Marketing de Relacionamento.

Por isso, é sempre importante conhecer o perfil do consumidor, para que assim seja possível desenvolver uma boa relação com ele.

Nesse sentido, também é importante saber diferenciar a lealdade da fidelidade do cliente.

Enquanto a primeira está relacionada a ele consumir a sua marca e outras do mesmo setor, a segunda significa que ele não troca a sua marca por nenhuma outra.

Noções de Marketing Digital

As noções de Marketing Digital são, sem sombra de dúvidas, a grande novidade do edital do concurso Banco do Brasil 2021.

Dentro do assunto, destacam-se tópicos como o conceito de geração de leads.

Também é bom ter conhecimento de como iniciar o desenvolvimento de uma estratégia de Inbound Marketing, assim como fazer operações de promoção usando recursos online.

Outros pontos que podem aparecer na prova são:

Técnica de copywritting
Como criar conteúdos atrativos e interessantes
Técnicas para atrair a atenção de leads e novos clientes
Conteúdos para persuadir alguém adquirir um produto ou serviço
Como despertar gatilhos mentais
Marketing de atração para ofertas

Posturas no atendimento

Uma boa apresentação, cortesia e discrição são algumas qualidades que um bom atendimento bancário deve ter. Tudo isso alinhado com o respeito aos dados e questões de sigilo bancário dentro da lei, assunto que é cobrado na disciplina de Conhecimentos Bancários da prova.

Outro fator bastante importante a ser levado em conta é a diversidade e o respeito às diferenças. Principalmente quando se trata do Banco do Brasil, que atende cidadãos de todo o país.

Um bom escriturário deve respeitar a peculiaridade de cada um, ao mesmo tempo que mantém a empatia, a pró-atividade e a etiqueta empresarial.

Comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor consiste nas fases do processo do processo de decisão de compra. Você passa por elas tanto para comprar uma bala na padaria quanto para adquirir um carro ou abrir uma conta em um banco. São elas:

Reconhecimento da necessidade
Busca de alternativas
Avaliação de alternativas
Decisão de compra – o que, onde e como pagar
Compra
Avaliação pós-compra